近期，爱分析对风险管家创始人&董事长马波涛进行了访谈。马波涛曾任平安产险市场部总经理，韦莱集团中国合资公司创始人、董事长。
访谈中，马波涛就国内保险经纪行业发展趋势及风险管家的业务、战略进行了阐述，摘选部分内容如下。
保险经纪发展，技术是主要驱动力
爱分析：开放外资保险经纪经营范围，对于个险中介市场有哪些冲击？
马波涛：我想谈不上什么冲击，因为外资在2C业务上没有优势。外资保险经纪如果去拓展2B2C或者C端业务，既没有客户资源优势，也没有技术优势。
外资公司在管理能力、保险公司资源，或者B端客户员工方面，有局部的优势，但是整体的优势并不明显。
我相信外资会进入个险市场，但并不会对市场形成冲击。
爱分析：核心的原因是什么？
马波涛：外资经纪在个险领域资源不足，外资最主要的优势在于大型企业专业领域的业务。
爱分析：个险资源不足可以通过增加销售员人数来解决吗？
马波涛：线下的大规模营销团队不是外资保险经纪考虑的方向。有一个共识：向个人业务方向发展，目前借助互联网科技的力量不多。线下布队伍建机构的老路，泛华这些代理机构或者国寿、平安等大型保险公司在这方面投入了大量资源，外资很难去跟他们竞争。
爱分析：保险科技对于个险销售有哪些影响？
马波涛：互联网的年代，电话呼出、营销线下队伍的模式是不是还可以继续，是值得思考的。保险科技时代到来，他们的大部分工作最终将被人工智能和互联网所取代，但时间点还很难判断。
爱分析：未来线上和线下渠道将会有怎样的发展趋势？
马波涛：未来不会是100%的线上，也不会是100%的线下。可能是线上有产品展示、互动、对客户的运营等。而寿险和健康险等，少不了线下跟进、出单这些工作。
整个流程现在大部分都是线下，但是以后将逐渐能够在线上完成大部分工作。线下最终可能完全不需要，但这个时间点还没法判断。大趋势一定是线上占比逐渐提升。
这也跟保险科技能力有关系，人工智能、知识图谱这些能力越强，在线上完成的占比会越大。
爱分析：保险经纪提升的过程中，驱动因素有哪些？
马波涛：最主要是科技的能力。以知识图谱为例，在建立完善之后，客户上传保单或提供保单号，就能进行解读分析，自动选择合适的保险方案，这些流程都可以在线上完成。
在这一步，经纪人的相当一部分工作实际上可以被知识图谱和智能保顾所替代。
爱分析：如何搜集保险产品？
马波涛：搜集产品和条款其实很容易，因为这些本身是公开资料，比如保监会、保险公司的网站上都有。而且不存在保密性，只是要进行结构化的处理。
目前我们已经建立起了保险产品库，但还需要不断增加完善。我们也在与不同的科技平台合作，吸纳各种各样的科技最新成果，或者集合这些能力，通过我们的平台为客户提供服务。
爱分析：风险管家与哪些领域的技术公司合作？
马波涛：包括自然语言处理、图像识别、知识图谱、人工智能、区块链等多方面。因为科技向保险方面的发展、运用可以说每天都在进步。
任何保险科技，我们都可以合作，我们跟复旦、华师大这样的高校也有智能保顾等方面的研发合作。
通过场景业务积累数据，向2C业务渗透
爱分析：保险经纪和保险代理的核心差异在哪里？
马波涛：简单的说，保险经纪会代表客户，以专业视角去评估或者改进保险公司的产品。评估维度包括价格、保险条件、承包范围等。
而代理公司的角色相对简单，就是销售，工作核心与保险公司业务员相似。
爱分析：国内客户对保险经纪概念的接受程度如何？
马波涛：目前大型企业及工程项目，通过保险经纪公司进行保险安排的占比超过50%。从中国第一张保险经纪牌照2000年颁发到现在，这个从无到50%以上的过程花费了18年时间。
现在考虑C端客户的情况，目前保险经纪渗透率小于5%，要到50%以上肯定要比18年短得多。
爱分析：保险经纪会替代保险代理吗？
马波涛：不会。保险经纪成了客户的顾问之后，便代表了客户的利益，客户会通过保险经纪去跟保险公司或者保险代理购买保险。很多时候，保险代理承担了保险公司营业部或者分公司的职责。
爱分析：保险之外，风险管家会为场景方提供哪些服务？
马波涛：作为保险经纪，服务就是风险咨询加保险经纪。
针对业务场景风险，我们要进行分析。根据分析结果去制定风险转移的方案。风险转移的方案除了保险之外，我们还会提供一些建议，包括风险管控，如何减少损失等，这些也是风险管理的一部分。
风险咨询是我们整体服务的一部分。如果是保险经纪客户，我们已经有保险佣金收入，本来也应该提供这样的服务。而且服务最终对保费的转化、交易的促成会有帮助。
我们为什么叫风险管家？因为我们从风险管理出发。其实保险经纪在国外历来被称为Risk Consultant（风险管理顾问），服务范围会超越保险。
爱分析：场景选择和平台选择有什么标准吗？
马波涛：应该是两方面的标准：第一，我们内部会有一些标准化的解决方案，会选择一些比较容易给出解决方案，或者能体现出我们能力的场景和平台。第二，看BD的进展。如果我们没有现成方案，但是能够找到合适的平台，就可以去定制化。
爱分析：如何对接场景方？
马波涛：我们有多种方法，如果跟场景方业务流程绑定，就通过API对接。有的可能只是渠道录单服务，有的可能只是提供链接。这方面我们已经是标准化了。
我们甚至也可以让场景方的推广人员，也拥有宣传推广保险服务的工具。
爱分析：场景险业务能获取哪些数据？
马波涛：所有的保单数据，也包括投保人年龄、身份信息等。我们通过服务、咨询会获得更多的数据，为后期可能的数据营销做了充分的准备。
我们和场景方会共享一些数据，因为我们负责保险公司对接，所以会掌握更全面的数据，跟场景方进行共享。
爱分析：保单客户的二次转化如何实现？
马波涛：目前是通过服务。通过场景的影响，我们获得了这些保单用户，然后为他们提供诸如咨询、理赔、保单管理之类的服务。随着运营能力的提高，运营不断深化，二次转化会越来越多。
爱分析：二次转化核心的瓶颈在哪？
马波涛：二次转化是在脱离场景，或者说场景力不大的情况下，直接对C端提供服务。我认为核心在于我们的能力，既有科技能力，也有转化能力，运营能力。
爱分析：智能保顾在保单客户二次转化中提供哪些服务？
马波涛：保单客户可以进入到风险管家APP或微信服务号（安逸风险管家）查询保单、发起理赔，这些目前还不是智能保顾的服务重点。
智能保顾如果当做是2C的产品，各个方面的能力都是有待提升的，包括对现有的客户，怎么更快速去响应、更深入的去提供服务。
爱分析：目前风险管家MGU业务发展情况如何？
马波涛：目前主要在合作健康险。我们现与美国一家健康险公司合作，有40多个人在运营，包括销售、核保、产品、录单还有对接网络医院服务。MGU的产品和我们的需求更容易匹配，因为我们有定价权、核保权。
这里边有一点必须要提出： MGU相当于是保险公司除了赔付、投资以外，其他所有环节都交给他在国内的合作方去承担。风险管家是最早在中国引入MGU模式的公司。返回搜狐，查看更多